一、概述
目前國(guó)內(nèi)的所有CRM廠商，不管規(guī)模大小，基本上都部署在各大云主機(jī)服務(wù)商（騰訊云、阿里云、華為云等），享受同樣的云主機(jī)提供的安全防護(hù)服務(wù)，因此大小軟件廠商的數(shù)據(jù)安全性基本上是接近的。
| 類(lèi)別 | 小類(lèi) | 安全防護(hù)內(nèi)容 | 提供方 |
|---|---|---|---|
| 網(wǎng)絡(luò)安全 | 物理設(shè)備安全 | 數(shù)據(jù)中心采用生物識(shí)別門(mén)禁、24小時(shí)監(jiān)控和防災(zāi)設(shè)施（如防震、防火），保障硬件安全 | 云主機(jī) |
| 防火墻 | 防止非法訪問(wèn) | 云主機(jī) | |
| 防DDOS攻擊 | 內(nèi)置DDoS防護(hù)系統(tǒng)，可抵御大規(guī)模流量攻擊 | 云主機(jī) | |
| 數(shù)據(jù)安全 | 數(shù)據(jù)備份 | 磁盤(pán)文件自動(dòng)備份 | 云主機(jī) |
| 數(shù)據(jù)庫(kù)自動(dòng)備份 | WiseCRM | ||
| 數(shù)據(jù)完整性 | 支持手工備份數(shù)據(jù)庫(kù) | WiseCRM | |
| 數(shù)據(jù)加密 | 采用SSL對(duì)傳輸?shù)臄?shù)據(jù)進(jìn)行加密 | WiseCRM | |
| 數(shù)據(jù)隔離 | 業(yè)內(nèi)部分做法將不同客戶(hù)的數(shù)據(jù)存放在同一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)以降低成本。 WiseCRM將不同的客戶(hù)存放在不同的數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)隔離。 |
WiseCRM | |
| 訪問(wèn)控制 | 雙因素認(rèn)證 | 網(wǎng)卡MAC地址綁定 | WiseCRM |
| 手機(jī)驗(yàn)證碼 | WiseCRM | ||
| 移動(dòng)端掃碼確認(rèn)登錄 | WiseCRM | ||
| 訪問(wèn)痕跡 | 日志 | 支持系統(tǒng)登錄日志和操作日志 | WiseCRM |
常見(jiàn)的產(chǎn)品的可擴(kuò)展性分類(lèi)如下：
幾種不同的產(chǎn)品擴(kuò)展方式，各有優(yōu)缺點(diǎn)。建議可以根據(jù)使用團(tuán)隊(duì)的大小、預(yù)算、業(yè)務(wù)復(fù)雜度去選擇合適的方式。
WiseCRM支持靈活自定義的低代碼平臺(tái)，系統(tǒng)精簡(jiǎn)不臃腫，成本低廉可承受。對(duì)于有特別需求的客戶(hù)，WiseCRM也支持深度定制開(kāi)發(fā)，始終以客戶(hù)需求為首位，為客戶(hù)建設(shè)最好用的CRM系統(tǒng)。
| ? | 低代碼平臺(tái)(固化自定義) | 低代碼平臺(tái)(靈活自定義) | PaaS | 定制開(kāi)發(fā) |
|---|---|---|---|---|
| 自定義模塊 | 固化 | 可任意新增 | 可任意新增 | 可任意新增 |
| 自定義流程 | 固化 | 在一定范圍內(nèi)可任意定義 | 有較大自由度 | 更大的自由度 |
| 研發(fā)成本 | 低 | 低 | 中 | 高 |
| 擴(kuò)展部署方 | 客戶(hù)或廠商 | 客戶(hù)或廠商 | 廠商或服務(wù)商 | 廠商或服務(wù)商 |
| 擴(kuò)展靈活性 | 低 | 中 | 高 | 高 |
| 代碼執(zhí)行效率 | 中 | 中 | 低 | 高 |
| 維護(hù)成本 | 低 | 低 | 中 | 高 |
| 建議團(tuán)隊(duì)規(guī)模 | 20以下 | 100以下 | 50以上 | 100以上 |
| 建議預(yù)算 | 8000/年以下 | 5000 – 50000/年 | 5萬(wàn)/年以上 | 10萬(wàn)以上 |
| 優(yōu)缺點(diǎn) | 成本低，數(shù)據(jù)量不大，固定的自定義字段/模塊不會(huì)造成太大運(yùn)算支援浪費(fèi) | 成本低，系統(tǒng)簡(jiǎn)介執(zhí)行效率高。能滿(mǎn)足中小型團(tuán)隊(duì)的絕大部分?jǐn)U展需求 | 適合經(jīng)常有擴(kuò)展需求，需要較深度擴(kuò)展的情況。維護(hù)成本和服務(wù)器消耗資源成本略高 | 定制開(kāi)發(fā)可以量身訂做，能減少搭建模塊造成的流程冗余和勉強(qiáng)。尤其適合需要對(duì)接ERP等其他企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng) |
客戶(hù)可以從以下幾方面考察選擇供應(yīng)商：
1、持續(xù)服務(wù)
CRM作為非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，原廠商能持續(xù)服務(wù)，是首要標(biāo)準(zhǔn)。
（而標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品因?yàn)槠渌麖S商也有能力維護(hù)服務(wù)，因此可以?xún)?yōu)先考慮價(jià)格）
客戶(hù)往往把廠商的規(guī)模（員工人數(shù)、年?duì)I業(yè)額）作為首要考慮，在多數(shù)環(huán)境下這個(gè)經(jīng)驗(yàn)是行之有效的。但有一個(gè)前提，那就是廠商需要持續(xù)盈利，那么員工數(shù)多、營(yíng)業(yè)額高才是優(yōu)點(diǎn)。否則，如果持續(xù)虧損，那么員工數(shù)越多開(kāi)支越大，營(yíng)業(yè)額越高可能赤字越大，反而對(duì)持久經(jīng)營(yíng)有害。
那么對(duì)非上市公司，如何觀察廠商的盈利狀況？有一個(gè)的辦法，如果廠商多輪大額融資，那么往往還處于巨額投資和巨額虧損中，否則依靠自營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的盈利足以支撐企業(yè)正常運(yùn)行，沒(méi)有必要大筆出讓股權(quán)換取投資。
當(dāng)然，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)大廠，早期也經(jīng)歷過(guò)持續(xù)虧損、大筆融資的階段。這里還是有幾點(diǎn)不同：
a) 巨額融資的互聯(lián)網(wǎng)大廠基本都是對(duì)私人客戶(hù)的業(yè)務(wù)模式，由于中國(guó)人口龐大，早期需要對(duì)私人用戶(hù)進(jìn)行補(bǔ)貼以培養(yǎng)使用習(xí)慣，所以需要大額補(bǔ)貼搶占市場(chǎng)。但是CRM是一個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)，企業(yè)決策比較理性，巨額補(bǔ)貼給企業(yè)用戶(hù)并沒(méi)有多大意義
b) 互聯(lián)網(wǎng)大廠比如騰訊在上市前只融資了2-3輪，一個(gè)好的商業(yè)模式，幾輪融資后應(yīng)該已經(jīng)能夠贏利，而不需要持續(xù)10多年融資和虧損。
2、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)
由于CRM的客戶(hù)需求是非常個(gè)性化，可以說(shuō)千變?nèi)f化，同一個(gè)行業(yè)的不同企業(yè)，可能經(jīng)營(yíng)理念、管理流程也有細(xì)微差別。很多行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是需要年限才能積累的，不太容易在短時(shí)間速成。因此最好選擇運(yùn)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)的CRM廠商。
對(duì)CRM廠商的員工而言，海歸等高端人才固然高大上，但是如果行業(yè)多年增速并不高，那么高端人才是否坐得住冷板凳？能否堅(jiān)持五年以上？所以客戶(hù)企業(yè)可以考慮匹配自身企業(yè)氣質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，他們也許不夠高大上，但是接地氣、耐得住寂寞，能認(rèn)真踏實(shí)對(duì)待客戶(hù)的每一項(xiàng)需求。
3、服務(wù)規(guī)模
還是因?yàn)镃RM的需求非常個(gè)性化，因此單個(gè)服務(wù)顧問(wèn)能服務(wù)的企業(yè)是有一定上限的。因此員工人數(shù)多的廠商，并不占有優(yōu)勢(shì)。800人的團(tuán)隊(duì)和40人的團(tuán)隊(duì)可能人均服務(wù)的企業(yè)都是25家左右，可能在每家企業(yè)上所支付的精力，小團(tuán)隊(duì)更多一些，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)小，層級(jí)架構(gòu)簡(jiǎn)單平坦，溝通協(xié)調(diào)損耗少。
團(tuán)隊(duì)小，也可容易持續(xù)經(jīng)營(yíng)，人均開(kāi)支低，反而容易生存，不會(huì)大比例裁員。
CRM的價(jià)格，直接影響企業(yè)的使用成本。價(jià)格構(gòu)成，有幾種算法：
1、對(duì)成本進(jìn)行分類(lèi)，如：軟件研發(fā)費(fèi)分?jǐn)偂@客成本、銷(xiāo)售成本、服務(wù)成本等。然后估算銷(xiāo)售額，估算出每1元銷(xiāo)售收入需要分?jǐn)偟某杀尽?/p>
2、也可以按照運(yùn)營(yíng)公司的整體成本進(jìn)行估算。這種方法更簡(jiǎn)單直觀。
以下假設(shè)幾種CRM的成本結(jié)構(gòu)，用戶(hù)可參考成本模型，選出性?xún)r(jià)比高、并且能持續(xù)穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)的CRM：
| ? | A | B | C | D | E | F |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 廠商累計(jì)投/融資金額 | 500萬(wàn) | 5000萬(wàn) | 5000萬(wàn) | 1億 | 10億 | 20億 |
| 融資資金成本(按年息5%) | 25萬(wàn) | 250萬(wàn) | 250萬(wàn) | 500萬(wàn) | 5000萬(wàn) | 1億 |
| 員工人數(shù) | 30 | 100 | 200 | 300 | 500 | 800 |
| 每員工年綜合成本(萬(wàn)元) | 35 | 40 | 40 | 40 | 40 | 40 |
| 總成本(萬(wàn)元) （員工數(shù)X綜合成本+資金成本） |
1075萬(wàn) | 4250萬(wàn) | 8250萬(wàn) | 1.25億 | 2.5億 | 4.2億 |
| 當(dāng)年保有客戶(hù)賬號(hào)數(shù)(萬(wàn)個(gè)) | 2.3 | 8 | 10 | 10 | 15 | 25 |
| 每賬號(hào)年成本(元) | 467 | 531 | 825 | 1250 | 1666 | 1668 |
| 每賬號(hào)年收入(元) | 500 | 500 | 500 | 800 | 1000 | 1000 |
| 每賬號(hào)年利潤(rùn)(元) | 33 | -31 | -325 | -450 | -666 | -668 |
| 年總利潤(rùn)(萬(wàn)元) | 76 | -248 | -3250 | -4500 | -9990 | -16700 |
| 稅后年利潤(rùn)(萬(wàn)元) (按所得稅優(yōu)惠稅率15%) |
65 | -248 | -3250 | -4500 | -9990 | -16700 |
| 累計(jì)投融資收回年限 (累計(jì)投融資/利潤(rùn)) |
7.7年 | X | X | X | X | X |
由于CRM是個(gè)性化屬性非常強(qiáng)的產(chǎn)品，投入加倍，很難獲得加倍的用戶(hù)數(shù)增加。因此高融資高投入，反而給業(yè)務(wù)長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)增大了風(fēng)險(xiǎn)。
行業(yè)版和通用版CRM各有優(yōu)缺點(diǎn)，主要看特定行業(yè)能否支撐起一個(gè)行業(yè)版的運(yùn)營(yíng)成本。
| ? | 行業(yè)版 | 通用版 | 注釋 |
|---|---|---|---|
| 用戶(hù) | 400家 x 30用戶(hù) | 1000家 x 30用戶(hù) | 按10 – 50用戶(hù)取平均值30 |
| 每賬號(hào)單價(jià) | 600元/年 | 500元/年 | 行業(yè)版單價(jià)比通用版單價(jià)高20% |
| 年收入 | 400 x 30 x 600 = 720萬(wàn) | 1000 x 30 x 500 = 1500萬(wàn) | 由于行業(yè)版只專(zhuān)注一個(gè)行業(yè)，并且該行業(yè)內(nèi)也有同行競(jìng)爭(zhēng)。而通用版可以覆蓋多個(gè)行業(yè)，因此市場(chǎng)容量、獲客難度至少有幾倍的差距 |
| 企業(yè)利潤(rùn)（所得稅前） | 720 x 10% = 72萬(wàn) | 1500 x 10% = 150萬(wàn) | 設(shè)定企業(yè)稅前凈利潤(rùn)率為10%，企業(yè)所得稅率25%，稅后凈利潤(rùn)率7.5%，已經(jīng)是比較低的利潤(rùn)率 |
| 企業(yè)綜合成本（每員工每年） | 36萬(wàn) | 30萬(wàn) | 行業(yè)版系統(tǒng)需要員工對(duì)該行業(yè)有較深了解，招聘時(shí)門(mén)檻會(huì)高一些，因此支付的薪酬高20% |
| 企業(yè)員工團(tuán)隊(duì) | 720 * 90% / 36 = 18人 | 1500 * 90% / 30 = 45人 | 按估算的營(yíng)收規(guī)模、利潤(rùn)率、成本，行業(yè)版的年收入能維持18人團(tuán)隊(duì)，通用版年?duì)I收能維持45人團(tuán)隊(duì) |
| 世界流行趨勢(shì) | 國(guó)外CRM主要以平臺(tái) + 個(gè)性化實(shí)施部署來(lái)解決多行業(yè)的問(wèn)題，軟件廠商研發(fā)的平臺(tái)是通用版，而個(gè)性化部署以來(lái)廣大第三方服務(wù)商，來(lái)實(shí)現(xiàn)行業(yè)的個(gè)性化 | ||
| 建議 | 基于以下條件，可考慮行業(yè)版： 1、行業(yè)有特殊性，有特別的銷(xiāo)售流程等 2、行業(yè)足夠大，能養(yǎng)活一家或多家行業(yè)CRM廠商 3、企業(yè)本身可以支付一定的溢價(jià)，行業(yè)版用戶(hù)單價(jià)一般要比通用版溢價(jià) 如果行業(yè)需求比較接近CRM的銷(xiāo)售流程，只有少量個(gè)性化，那么還是應(yīng)該優(yōu)先考慮部署通用版CRM，通用版CRM有更龐大的用戶(hù)群體，不容易變成小眾產(chǎn)品 |
||
SaaS有諸多優(yōu)點(diǎn)，但在某些條件下，私有部署有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)。
我們把客戶(hù)的需求放在首要位置，因此支持兩種部署模式。
以下為SaaS和私有部署的比較表：
| 比較項(xiàng)目 | SaaS 部署 | 私有化部署 | |||||||||
| 成本投入 | 用戶(hù)數(shù) | 10 | 50 | 100 | 250 | 500 | 10 | 50 | 100 | 250 | 500 |
| 軟件使用費(fèi)(萬(wàn)元) (SaaS 為每年費(fèi)用) |
0.6 | 2.5 | 4 | 8.8 | 15 | 5 | 10 | 20 | 30 | 40 | |
| 服務(wù)器年費(fèi) | ? | ? | ? | ? | ? | 0.5 | 1 | 1.5 | 2 | 2.5 | |
| 1 年合計(jì) | 0.6 | 2.5 | 4 | 8.8 | 15 | 5.5 | 11 | 21.5 | 32 | 42.5 | |
| 3 年合計(jì) | 1.8 | 7.5 | 12 | 26.4 | 45 | 6.5 | 13 | 24.5 | 36 | 47.5 | |
| 5 年合計(jì) | 3 | 12.5 | 20 | 44 | 75 | 7.5 | 15 | 27.5 | 40 | 52.5 | |
| 8 年合計(jì) | 4.8 | 20 | 32 | 70.4 | 120 | 9 | 18 | 32 | 46 | 60 | |
| 投入總結(jié) | · 上表中藍(lán)色格子為優(yōu)勢(shì)，紅色格子為劣勢(shì)，綠色格子為接近。 · 在用戶(hù)數(shù)少、使用年限短時(shí)，SaaS 具有顯著的低投入優(yōu)勢(shì)。 · 當(dāng)用戶(hù)數(shù)較多、使用年限較長(zhǎng)，私有化部署的投入成本和 SaaS 投入成本接近，平衡點(diǎn)在 50 用戶(hù)×8 年，或 250 用戶(hù)×5 年，或 500 用戶(hù)×3 年。 · 對(duì)于用戶(hù)數(shù)少于 100 用戶(hù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)優(yōu)先選擇 SaaS，對(duì)于用戶(hù)數(shù)達(dá)到 500 用戶(hù)企業(yè)來(lái)說(shuō)優(yōu)先選擇私有部署，100 – 500 用戶(hù)的企業(yè)，看實(shí)際需要，兩種部署方式優(yōu)先級(jí)接近。 |
||||||||||
| 安全性 | 數(shù)據(jù)完整性 | 數(shù)據(jù)庫(kù)自動(dòng)備份 | 數(shù)據(jù)庫(kù)自動(dòng)備份 | ||||||||
| 系統(tǒng)安全性 | · 云主機(jī)廠商提供專(zhuān)業(yè)安全防護(hù)，包括：防火墻、訪問(wèn)控制、防攻擊 | · 如私有化部署在專(zhuān)有云主機(jī)，安全性和 SaaS 一樣 · 如部署在本地，需要自行配置防火墻等安全措施 |
|||||||||
| 可擴(kuò)展性 | 低代碼平臺(tái) | 一樣 | 一樣 | ||||||||
| 定制開(kāi)發(fā) | 不方便 | 方便 | |||||||||
| API 開(kāi)放接口 | 支持 | 支持? ?獨(dú)占使用? 效率更高 | |||||||||
| 系統(tǒng)升級(jí) | 軟件商統(tǒng)一升級(jí) | 軟件商提供升級(jí)包，單獨(dú)升級(jí) | |||||||||
| 建議 | 有較深定制需求的、用戶(hù)數(shù) 100 以上的、具備一定系統(tǒng)管理能力的，可考慮私有化部署。 只需要自定義搭建就實(shí)現(xiàn)功能模塊的、用戶(hù)數(shù) 100 以下的，建議考慮 SaaS 部署。 |
||||||||||
經(jīng)常有企業(yè)為選擇部署方式而感到迷茫，SaaS和私有化，各有優(yōu)劣勢(shì)，該怎么選擇呢？
傾向于私有化部署的CRM？一般來(lái)說(shuō)，有以下幾個(gè)原因和考量：
數(shù)據(jù)安全與隱私，是每家企業(yè)都重視和關(guān)心的。選用私有化部署的WiseCRM，可以有效地自主掌控?cái)?shù)據(jù)，滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)安全與隱私的要求。私有化部署CRM的所有數(shù)據(jù)，比如線(xiàn)索跟蹤、客戶(hù)名單、訂單信息等，完全掌握在企業(yè)自己手里，并且能得到更妥善保護(hù)。數(shù)據(jù)泄露或丟失不僅會(huì)損害企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，還會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的聲譽(yù)，導(dǎo)致客戶(hù)流失和合作伙伴的不信任。
私有化部署的CRM，可以依據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)需求，進(jìn)行自定義擴(kuò)展，打破局限性。WiseCRM功能模塊自定義，能夠自主設(shè)定邏輯關(guān)系、打造專(zhuān)屬業(yè)務(wù)模塊，更加個(gè)性化。WiseCRM流程自定義，能夠自主設(shè)定審批流程步驟，自動(dòng)流轉(zhuǎn)審批信息，更加高效率。崗位與崗位、部門(mén)與部門(mén)之間，既各司其職，又互相銜接配合，形成高效運(yùn)作。
API是不同系統(tǒng)之間進(jìn)行數(shù)據(jù)交互的橋梁。API集成能夠很大程度上提升系統(tǒng)的靈活性和擴(kuò)展性，減少重復(fù)工作，提升系統(tǒng)的整體效率。私有化部署的WiseCRM，運(yùn)用API集成，打通企業(yè)內(nèi)部其他系統(tǒng)的對(duì)接，輕松實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)之間數(shù)據(jù)共享、功能互通。
還可以滿(mǎn)足使用過(guò)程中的持續(xù)更新迭代，API集成不僅能夠滿(mǎn)足當(dāng)前的業(yè)務(wù)需求，還能為未來(lái)的發(fā)展提供強(qiáng)大的技術(shù)支持。
私有化部署讓企業(yè)擁有自主權(quán)，無(wú)論是自由擴(kuò)展服務(wù)器資源，還是數(shù)據(jù)安全，自定義和擴(kuò)展需求，全部都能實(shí)現(xiàn)。私有化部署的WiseCRM，基礎(chǔ)功能疊加量身定制，適配企業(yè)自身的業(yè)務(wù)與風(fēng)格，更多的玩法由企業(yè)來(lái)解鎖。
投入超過(guò)20年開(kāi)發(fā)的WiseCRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，支持SaaS模式開(kāi)通即用。為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求，同時(shí)提供安全性更高的私有化部署，更可以進(jìn)行代碼級(jí)開(kāi)發(fā)，對(duì)接企業(yè)內(nèi)部各類(lèi)系統(tǒng)。附帶獲客模塊課直接訪問(wèn)數(shù)千萬(wàn)真實(shí)潛在客戶(hù)資料，每日更新數(shù)千條?？焖偬嵘N(xiāo)售業(yè)績(jī)。
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